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准确定位在细分市场中抢占先机
Time: 2018-03-16     Browse: 794

准确定位在细分市场中抢占先机

南海三鹰运动自行车凭借品质和口碑,在共享经济市场开疆拓土


 
■三鹰总经理周昆华带着自家生产的自行车产品参加第26届中国国际自行车展览会。(受访者供图)
■三鹰生产的小黄车ofo。(受访者供图)

    当共享单车迅速在全国范围内兴起之时,不少传统自行车厂哀叹“狼来了”。然而位于里水镇的佛山市南海三鹰运动自行车有限公司却及时调整思维,稳稳拿下了小黄车ofo的大订单,成功在共享经济中“掘金”。

    三鹰在国内自行车业界被誉为自行车中的“宝马”,是华南地区电动助力自行车出口量最大的企业。2015年,随着国内各大城市纷纷推出市政公共自行车,三鹰以其敏锐的市场触觉和过硬的产品品质,迅速抢滩了广州、深圳、珠海等16个城市,拿下了这些地区五成以上的公共自行车市场份额;在共享单车兴起之时,三鹰再次凭品质和口碑,在共享经济市场占有一席之地,目前由其生产的10万辆“小黄车”已被投放到国内多个城市。

    对于三鹰能在竞争激烈的自行车行业把握到机遇、稳步发展,三鹰总经理周昆华认为,是准确定位,让他们在细分市场中获得先机。

    持续创新提升让“夕阳企业”焕发新生

    周昆华一直保持高强度的工作节奏,清晨便从家中赶到位于里水和桂工业园的工厂。回到厂里第一时间就是到车间进行巡视,查看生产线是否畅顺运作,货品有没有纰漏。这一巡往往就是两个小时,当厂区内响起10点钟的早休音乐时,他才回到办公室处理其他事务。只有如此紧张的工作节奏,他心里才觉得踏实。

    周昆华毕业于机械制造专业,1983年被分配到韶关一家国有机械厂工作。1997年被委派到南海南威自行车公司任总经理,由于国企后期已不适应时代的发展,企业负债数千万,面临倒闭。周昆华经过再三思考,于2000年将南威厂承包下来,希望凭借自身多年摸爬滚打的行业经验,开拓人生事业的新天地,这就是三鹰公司的前身。

    一开始,周昆华面临着三大难题:没资金、没市场、没品牌。他于是抵押了房子作为启动资金,自己找供应商洽谈以节省成本;为开拓市场,他带着产品跑到德国参展,一步一步地盘活了工厂。在他创业的第二年,公司出口了20多万辆自行车,销售额达3000多万元,开始实现盈利。自此,周昆华引领下的三鹰逐渐走上发展快车道,并成为行业佼佼者。

    “公司最初从3个人发展到如今的300多人,年销售额达5000多万美元,凭借经验的不断沉淀以及持续创新提升,三鹰才逐渐将市场打开,做出了品牌效应。”周昆华坚持创新和品牌理念,不断提升产品质量和售后服务。无论是在出口,还是后期转入内销,三鹰都一直引领着高端自行车产业的发展。

    坚守品质做自行车中的“宝马”

    如果说从企业高管到创业者是周昆华的人生转折点,那么,赚得第一桶金后将重心转向电动助力自行车,则是三鹰发展的关键转折点。

    “同样是自行车,欧洲对来自中国的自行车一直实行反倾销,但对电动助力自行车却是鼓励进口的。”周昆华说,欧洲国家十分鼓励自行车消费,一辆自行车可以卖到几千欧元,像奥地利等国家对购买电动助力自行车还给予资金补贴,每年销量达到几百万辆,并保持30%的速度增长,而德国就有超过300万辆自行车,平均每个英国家庭有3辆自行车。”

    面对国外巨大的市场需求,周昆华从2004年开始转做电动助力自行车,并带领一批技术员进行新产品开发,三鹰于是成为了国内第一家出口电动助力自行车的企业。

    “德国、瑞士都是世界最高技术水准的机械设备生产国家,我们的产品想要进入这些市场,也必须要有好的质量。”周昆华认为,既然定位做高端自行车,就要做出问鼎行业的“宝马级”制造。他带领着三鹰一直坚持自主创新,如今在自行车的外观结构、功能方面已有十几项专利,每年在广交会上都有新产品推出。

    随着国外高端市场的打开,三鹰2005年便开始为包括SACHS、

    SBARTA、EASYBIKE、ZENITH(杰尔斯)等多个国际自行车品牌代工,企业每年销售额增长保持10%以上。其中杰尔斯品牌在欧洲更被称为自行车中的“宝马”。2015年,三鹰成为中国华南地区最大的电动助力自行车出口公司,出口销售额超过2000万美元,比创业之初增长十几倍。

    紧贴市场变思路抢滩公共自行车市场

    尽管三鹰在行业中一直保持技术领先地位,但自2008年金融危机以后,国外市场的不景气也使得公司的出口受到了很大影响。

    据中国自行车协会统计,2011年累计出口自行车5572.2万辆,同比下降4.2%,其中出口欧盟的整车仅为94.5万辆。而三鹰的主要市场就在欧洲,周昆华不得不寻求新的发展出路。

    2011年,各地政府纷纷推出公共自行车服务,敏锐的周昆华嗅到了商机。“政府要解决公共交通出行接驳问题,这是大众所需,不正是我们的机会吗?”瞄准这一市场后,三鹰凭借过硬的产品质量及完善的售后服务迅速抢滩公共自行车市场,包括广州、深圳、珠海、长沙、青岛等16个城市,供应量超过10万辆。其中三鹰是广州政府公共自行车唯一供应商,同时占珠海公共自行车市场的六成以上份额。

    转战内销市场才几年的三鹰,凭什么从市政公共自行车市场里分得一大杯羹?用周昆华的话说,他的努力来自于厚积薄发,三鹰从南威转型时带出来的一批老员工就有着扎实的技术功底,超过四分之一的员工为技术人员,公司坚持在产品改革创新中不断投入,品质坚挺,而对于公共自行车市场来说,售后服务尤为重要,三鹰产销高端自行车在售后方面就独具优势。

    精准定位准确分析

    成功“掘金”共享经济

    2015年,继滴滴、Uber的共享出行“大战”尘埃落定的时候,共享经济中悄然涌现了共享单车新模式,一时间“小红”“小黄”等成为了共享经济的热门关键词。共享单车的出现,因其灵活便利、高频低消等优势,给全行业的自行车市场带来了冲击。

    “共享单车解决了市民交通接驳不便的痛点。”周昆华认为,随着共享单车遍地开花,政府对市政公共自行车的投入必然减少,公司也必须适应这种变化,要快速从公共自行车市场切入到共享单车市场。

    从2016年起,三鹰在保证公共自行车产品供应的同时,开始谋求进入共享单车市场。这一年,三鹰先是跟小蓝单车接触,试水合作设计开发,成为进入共享单车市场的敲门砖。2017年,三鹰正式参与到共享单车的竞争,赢得了小黄车ofo的青睐,签订了超过10万辆的订单。

    此前,在三鹰车间里,工人们在检测一批ofo单车,小黄车的坐垫冬暖夏凉、耐用不脱皮、防盗难拆卸,这正是三鹰根据市场需求研发生产的专利。

    共享单车作为市场新宠,需要不断改革去迎合大众的需求,而三鹰作为生产厂家,也已经做好与市场同步革新甚至引领潮流的准备。对市场新变化、对时下的共享经济新发展,周昆华坦言要有一种勇于投身的勇气和决心,三鹰要保持准确定位和专注创新,才能乘风口一路飞翔。

    统筹/珠江时报记者李丹丹文/珠江时报特约通讯员欧林菊